Visit our FacebookVisit our LinkedIn

Motoryzacja

Specyficzny produkt, nieustający rozwój technologiczny i powiązanie go z priorytetami ekologicznymi, dynamicznie zmieniające się preferencje Klientów i przekształcanie formy punktów sprzedaży – nasze wieloletnie doświadczenie we współpracy z markami motoryzacyjnymi zrodziło przekonanie, że sektor automotive to jednocześnie jedna z najbardziej wymagających, ale i najbardziej innowacyjnych w kwestii rozwoju branż w Polsce.

Współpraca z tym rynkiem ewoluuje wraz z pojawianiem się kolejnych trendów, które nakreślają jego kierunki rozwoju – zarówno pod kątem produktów, jak i samego modelu biznesowego marek motoryzacyjnych.

Oferta

Klientom automotive oferujemy szeroki wachlarz działań rozwojowych, w tym: szkolenia sprzedażowe, produktowe, coaching, consulting, certyfikacje, szkolenia e-learningowe i microlearning, webinary, grywalizację czy training/coaching on the job w Punktach Dealerskich. Wsparcie branży motoryzacyjnej realizujemy na trzech poziomach:

Rozwój biznesu

Zarządzanie leadami

  • wsparcie Dealerów we wdrożeniu projektu „lead management” mającego na celu precyzyjne wykorzystanie zasobów własnych i zwiększenie sprzedaży poprzez cross-selling
  • analiza istniejącej ścieżki obsługi leadów z różnych kanałów i rekomendacje dalszych działań
  • opracowanie standardów obsługi zgłoszeń w zależności od kanału „wejścia” leada
  • opracowanie ścieżek obsługi leadów
  • opracowanie i wdrożenie narzędzi pozwalających na efektywne zarządzanie leadami oraz ocenę skuteczności ich podejmowania
  • wdrożenie pracowników oraz ich przełożonych do obsługi leadów zgodnie z nowymi standardami

 

SPRAWDŹ

Efektywność obsługi „Jedna wizyta – pełna oferta”

  • analiza istniejącego procesu obsługi Klienta pod kątem dostarczenia kompleksowej oferty podczas jednej wizyty wraz z opracowaniem rekomendacji dalszych działań
  • wdrożenie lub rozwój CC/BDC
  • opracowanie standardu obsługi Klienta w myśl zasady „jedna wizyta - pełna oferta”
  • ułożenie procesu przepływu Klienta przez Punkt Dealerski w celu maksymalnego „wysycenia” potencjału Klienta
  • wdrożenie usprawnień technicznych wspierających kompleksową obsługę Klienta na bazie rozwiązań dostępnych w Punkcie Dealerskim (np. kalendarze) lub rekomendacja wdrożenia nowych

Usprawnienia w obszarze pozyskiwania samochodów używanych

  • analiza procesu pozyskiwania samochodów używanych w Punkcie Dealerskim wraz z rekomendacjami rozwoju tego obszaru
  • uszczelnienie procesu pozyskiwania samochodów używanych z różnych działów w Punkcie Dealerskim
  • wdrożenie standardu pozyskiwania leadów w dziale sprzedaży samochodów nowych, używanych oraz z serwisu
  • analiza i wdrożenie usprawnień w obszarze współpracy miedzydziałowej, mających na celu przekazywanie leadów na odkup
  • wdrożenie kompetencji pozwalających na dokonanie wyceny i prowadzenie rozmowy w obszarze odkupu auta używanego
  • wprowadzenie zmian organizacyjnych w obszarze odpowiedzialności poszczególnych pracowników, systemu wynagrodzenia oraz celów działu

Wsparcie dla działu sprzedaży

Proponowane działania mają na celu podniesienie określonych wskaźników biznesowych oraz jakościowych w obszarze sprzedaży i obsługi Klienta.

Program Rozwoju Menedżera Sprzedaży

  • weryfikacja sytuacji wyjściowej, badanie potrzeb rozwojowych menedżera i przygotowanie go do rozwoju w obszarze zarządzania sprzedażą
  • rekomendacje działań, zarówno pod kątem rozwoju kompetencji szefa sprzedaży, jak i możliwych do wdrożenia strategii sprzedażowych, podnoszących efektywność całego działu
  • rozwój menedżera sprzedaży w oparciu o trafnie dobrane działania i aktywności, odpowiadające zidentyfikowanym lukom kompetencyjnym i problemom działu
  • certyfikacja kompetencji menedżera sprzedaży

    • SPRAWDŹ

Obsługa leadów

  • analiza poziomu konwersji: lead/spotkanie, lead/zamówienie
  • weryfikacja dostępnych wyników badań jakościowych
  • wypracowanie standardu odpowiedzi na zapytanie mailowe/ zapytanie z formularza
  • wdrożenie umiejętności w obszarze obsługi zapytań z różnych kanałów: mailowych, z formularza, z chatu
  • wdrożenie umiejętności prowadzenia rozmów telefonicznych przez Sprzedawców

Efektywna analiza potrzeb, prezentacja produktu i domknięcia sprzedaży

  • weryfikacja dostępnych wyników badań jakościowych
  • analiza wskaźnika konwersji spotkanie/jazda próbna, spotkanie/zamówienie
  • wdrożenie umiejętności prowadzenia badania potrzeb, prezentacji oferty oraz domknięcia sprzedaży
  • wdrożenie umiejętności sprzedaży produktów komplementarnych: akcesoria, odkup, produkty finansowe, pakiety i usługi serwisowe, dodatkowe wyposażenie
  • wdrożenie umiejętności pracy z ofertą konkurencji

Sprzedaż finansowania

  • analiza penetracji usług finansowych i realizacji celów w obszarze ich sprzedaży
  • wdrożenie umiejętności sprzedaży produktów finansowych w oparciu o sytuację Klienta
  • wdrożenie umiejętności prowadzenia kalkulacji obrazujących korzyści wynikające z zakupu poszczególnych produktów finansowych
  • wdrożenie umiejętności pracy z ceną
  • wdrożenie umiejętności pracy z produktami wpływającymi na obniżenie lub wzrost ceny (odkup, ubezpieczenie, produkty serwisowe)

Zdalne budowanie doświadczenia Klienta

  • opracowanie i wdrożenie standardu zdalnej obsługi Klienta
  • wdrożenie umiejętności prowadzenia spotkania/prezentacji zdalnie z uwzględnieniem kompetencji interpersonalnych oraz umiejętności obsługi komunikatorów do kontaktu online

Elektromobilność

  • zmiana świadomości i nastawienia handlowców – opracowanie zalet korzystania z rosnącego trendu na samochody elektryczne
  • weryfikacja dostępnych wyników badań jakościowych
  • weryfikacja poziomu wiedzy z obszaru elektromobilności wśród pracowników Punktu Dealerskiego
  • realizacja szkoleń z zakresu elektromobilności (umiejętność prowadzenia rozmowy, rodzaje napędów, kalkulacja finansowa, wiedza ustawowa, konkurencja)
  • wypracowanie standardu obsługi pod kątem badania potencjału Klienta w obszarze elektromobilności
  • wdrożenie umiejętności prowadzenia rozmowy sprzedażowej w oparciu o dostępne modele z alternatywnymi napędami

Rozwój obszaru Aftersales

Program rozwoju dla nietechnicznego personelu działu serwisu

obejmujący takie obszary jak:

  • pracę na wskaźnikach,
  • procesy w serwisie,
  • gwarancję i podstawy ekonomiki,
  • negocjacje i rentowność,
  • obsługę i kontakt z klientem

Program rozwoju dla personelu zarządzającego

obejmujący następujące obszary:

  • zarządzanie działem serwisu;
  • części;
  • blacharni i lakierni,
  • ustalanie celów i budowanie systemów motywacyjnych,
  • zarządzanie wskaźnikami ekonomicznymi działu serwisu i warsztatu,
  • optymalizacja wyniku finansowego,
  • planowanie pracy warsztatu,
  • optymalizacja obłożenia i podnoszenie efektywności całego serwisu

Program rozwoju dla personelu działu części

w obszarze:

  • wykorzystania twardych wskaźników (konwersja, wydajność, produktywność),
  • kompetencji sprzedażowych,
  • obsługi Klienta,
  • zasad magazynowania i składowania,
  • funkcjonowania i procesów magazynu części

Program rozwoju dla personelu działu blacharni i lakierni

obejmujący:

  • obsługę klienta,
  • efektywność pracy działu,
  • kosztorysowanie,
  • procesy napraw

Rozwój dla całego personelu obsługi posprzedażnej

w obszarach produktowych:

  • systemów asystujących,
  • pakietów serwisowych,
  • akcesoriów,
  • części i usług serwisowych

Rozwój dla całego personelu obsługi posprzedażnej z podstaw techniki oraz elektromobilności

w obszarach:

  • silników,
  • podwozi,
  • przeniesienia napędów,
  • układów klimatyzacji,
  • napędów elektrycznych,
  • zasada działania baterii,
  • bilansu ekologicznego oraz eksploatacji
Rosnące zainteresowanie chińskimi markami - trendy w rozwoju dla branży automotive - Profes

Trend 1: Rosnące zainteresowanie chińskimi markami

Chińskie marki motoryzacyjne zaczynają zyskiwać coraz większe znaczenie na rynku europejskim. Według danych JATO Dynamics, w I połowie 2024 roku liczba zarejestrowanych chińskich elektryków w Europie wzrosła o 26% r/r. Widzą to także rodzimi producenci. MotoBarometr 2024 informuje, że ponad połowa przedstawicieli polskich zakładów motoryzacyjnych uważa, że chińscy producenci w ciągu 10 lat staną się liderem sprzedaży elektryków w UE. Chińskie marki przyciągają konsumentów nie tylko dzięki rozbudowanej ofercie elektryków, ale także bardzo niskim cenom, z którymi ciężko jest konkurować. Korzystają one z dużych inwestycji w badania i rozwój, co umożliwia im szybkie dostosowywanie oferty do europejskich wymagań ekologicznych i technologicznych. W 2024 Unia Europejska dostrzegła zagrożenie dla rodzimego przemysłu automotive. W ramach przeciwdziałania temu procesowi wprowadziła wysokie cła na samochody chińskie. Prawie ¾ polskich przedstawicieli branży domaga się jednak od Unii bardziej radykalnych kroków w tym obszarze (dane MotoBarometr 2024). Otwartym pozostaje pytanie, czy Europa poradzi sobie z coraz bardziej widoczną konkurencją nadjeżdżającą z Państwa Środka.

Jakie szanse identyfikujemy w tym trendzie?

Dla Dealerów współpraca z chińskimi markami to możliwość poszerzenia oferty o konkurencyjne cenowo modele, które mogą przyciągnąć nowych Klientów. To także okazja do dywersyfikacji oferty, zwłaszcza w rosnącym w siłę segmencie elektryków. Partnerstwo z chińskimi markami może potencjalnie otworzyć Dealerom dostęp do globalnych sieci produkcyjnych i technologicznych, umożliwiając im oferowanie najnowszych rozwiązań motoryzacyjnych. Z pewnością pomoże im także zróżnicować źródła przychodu, uniezależniając się od europejskich producentów borykających się z wysokimi kosztami produkcji i skomplikowanymi regulacjami unijnymi. Wzrost konkurencji wymusza na europejskich producentach obniżenie cen i poprawę jakości, co z kolei może mieć ostatecznie pozytywny wpływ na cały rynek motoryzacyjny.

Trend 2: Era elektromobilności

Transport to drugie (po energetyce) największe źródło emisji dwutlenku węgla na terenie Unii Europejskiej. Jednocześnie to jedyny sektor gospodarki, w którym poziom emisji gazów cieplarnianych nie spadł od ponad 30 lat. Nie zaskakuje więc fakt, że Unia Europejska poważnie traktuje regulacje dotyczące zanieczyszczeń produkowanych przez samochody osobowe.
Od października 2024 roku obowiązują nas nowe normy dotyczące jakości powietrza, które mają zostać osiągnięte w ciągu 6 kolejnych lat. Od stycznia 2025 roku w Europie wprowadzono także regulację CAFE, która drastycznie ogranicza emisję CO2 z samochodów i wymusza na producentach zwiększenie sprzedaży pojazdów elektrycznych. Elektromobilność nie jest już więc modnym trendem, jak zwykło się ją postrzegać jeszcze kilka lat temu, a realną zmianą, bez której nie możemy mówić o sukcesie w walce ze zmianami klimatycznymi.
Dla producentów zaczyna się wyścig z czasem. Mimo zmagań związanych się z rosnącymi kosztami produkcji i problemami w ciągłości dostaw, Dealerzy muszą dążyć do szybkiej elektryfikacji oferty. Sprzedawcy stają przed ogromnym wyzwaniem. Z jednej strony muszą pokonać wysoki poziom niepewności klientów, z drugiej – konkurować na szerokim rynku samochodów elektrycznych, w którym mocną pozycję budują marki chińskie. Wzrost sprzedaży samochodów z alternatywnymi napędami będzie możliwy jedynie przy odpowiednim przygotowaniu obejmującym szkolenia z zakresu sprzedaży i obsługi klienta w punktach dealerskich.

Jakie szanse identyfikujemy w tym trendzie?

Choć stopniowe wycofywanie aut z silnikiem spalinowym jest dla Dealerów ryzykowne, pojawienie się samochodów elektrycznych to dla nich duża szansa. Według danych sprzedażowych zdecydowana większość Klientów dokonujących zakupu samochodu z silnikiem elektrycznym, wybrała markę, której Klientem nigdy wcześniej nie była. Taka prawidłowość sprawia, że wraz z premierą nowego „elektryka” Dealerzy zyskują szansę na zwiększenie bazy potencjalnych Klientów i unikalną możliwość zbudowania jak najlepszego pierwszego doświadczenia Klienta z daną marką. Jak nigdy przedtem, niezwykle ważna staje się wysoka jakość obsługi Klienta, gdyż takie argumenty jak niezawodność danej marki i bogate doświadczenie stają się mało przekonujące w sytuacji wprowadzenia na rynek technologii, która zarówno dla Klientów, jak i Sprzedawców jest czymś całkiem nowym. Poziom przygotowania Sprzedawców i zapewnienie Klientowi poczucia bezpieczeństwa w związku z użytkowaniem samochodu o alternatywnym napędzie mogą stanowić kluczowe przewagi konkurencyjne.

Trend 3: Jedna wizyta – pełna oferta

Kilka lat temu firma EFL opublikowała raport „Cyfrowa rewolucja na rynku leasingu. Pod lupą”. Według badania niemal 40% przedstawicieli firm deklarowało chęć obejrzenia samochodu w salonie i kupienia go przez Internet. Podobny trend obserwowany jest w przypadku samochodów kupowanych na użytek indywidualny. Zmniejszająca się liczba wizyt w salonach zmusza handlowców do stawiania wszystkiego na jedną kartę, lub raczej – jedną wizytę. Jest to o tyle ważne, że biznes Dealera samochodowego opiera się nie tylko na sprzedaży samego auta czy w późniejszym etapie jego serwisowania. Najlepsze wyniki finansowe notują przedsiębiorstwa, które do perfekcji opanowały cross-selling na etapie procesu sprzedaży, poszerzając swoje centra zysków. Znakomita większość zakupów w salonie jest finansowana poprzez różnego rodzaju produkty bankowo-leasingowe. Każdy samochód po zakupie należy też ubezpieczyć. Mnogość dodatkowych elementów oraz jazda testowa, jaką Klient odbywa jeszcze przed zakupem samochodu, sprawiają, że jest on zobligowany do większej liczby wizyt w salonie. To niepotrzebny wysiłek ponoszony przez Klienta. Podejście „jedna wizyta-pełna oferta” pozwala go uniknąć.

Jakie szanse identyfikujemy w tym trendzie?

Dealerzy, którzy mają świadomość bezpośredniej korelacji między wysiłkiem Klienta a skutecznością sprzedaży, usprawniają procesy, aby maksymalnie szybko i kompleksowo obsłużyć Klienta. Przygotowują go tym samym do podjęcia finalnej decyzji. Obsługa zgodna z koncepcją „jedna wizyta – pełna oferta” jest odpowiedzią na potrzeby Klientów, dla których jedynym wolnym czasem na organizowanie tematu zakupu samochodu jest weekend. Kompleksowe podejście w tym przypadku skraca proces już nie o dni, ale o tygodnie, a minimalizowanie wysiłku Klienta ma znaczące przełożenie na jakość jego doświadczeń.

Trend 4: Używki w biznesie Dealera

Choć wraz z nadejściem pandemii i związanymi z nią restrykcjami znacząco ucierpiała sprzedaż samochodów, w dużo mniejszym stopniu odbiło się to na samochodach używanych. Ze względów bezpieczeństwa, Klienci, zamiast jeździć transportem publicznym, woleli przesiąść się do własnego samochodu. Ci, których nie było stać na zakup nowego samochodu, wybierali właśnie samochody używane, z pewną historią i gwarancją Dealera. W popandemicznym świecie używki zyskały jeszcze na znaczeniu. Obserwowany napływ samochodów chińskich marek znacząco obniżył wpływy europejskich koncernów. Próbując podwyższyć swoją konkurencyjność, niektóre marki postanowiły obniżyć marże na samochodach nowych. Zmusiło to jednak Dealerów do poszukiwania zysków w innych miejscach – między innymi na rynku samochodów używanych, który w Polsce nieustannie się rozwija. Według danych opublikowanych przez AutoDNA, we wrześniu 2024 roku zaobserwowano 27% wzrost liczby zarejestrowanych samochodów używanych z Polski. Używki to trend, który daje Dealerom szansę na ogarniętym stagnacją europejskim rynku automotive.

Jakie szanse identyfikujemy w tym trendzie?

Dobrze funkcjonujący serwis mechaniczny jest działem, który potrafi utrzymać cały Punkt Dealerski. Okazuje się, że w obliczu cyklicznych wahań rynkowych może być on również świetnym wsparciem dla sprzedaży, uzupełniającym stok samochodów używanych. Oczywistym jest bowiem to, że to właśnie w serwisach Dealerów znajduje się najwięcej takich pojazdów – wyzwaniem staje się jednak to, jak skutecznie je pozyskiwać i w którym momencie poprowadzić Klienta do odkupu. Zwrócenie się w stronę serwisu wydaje się być kluczowe. Propozycja jazdy próbnej czy wyceny dotychczasowego samochodu jest dla Klienta, który oczekuje na naprawę w serwisie, działaniem, które warto rozważyć także w perspektywie budowania pozytywnego wizerunku marki i konsekwencji długofalowych. Nawet jeśli nie rozważa on kupna nowego samochodu, doświadczenie budowane w ramach rozmowy z Doradcą o odkupie czy emocje, jakie zagwarantujemy mu podczas jazdy, ugruntują jego pozytywny stosunek wobec Dealera. Zwiększają także szansę, że w odpowiednim momencie wróci on z konkretnym zamówieniem. Istotne jest tu jednak przygotowanie Handlowców do rozmowy tak, aby byli oni w stanie językiem korzyści wskazać wartość swoich usług Klientowi serwisowemu.

Trend 5: Zróżnicowane formy finansowania

Mimo coraz niższych marż Dealerów, ceny nowych samochodów wciąż rosną. Przyczyniają się do tego rygorystyczne normy emisji i rosnące koszty produkcji. Według raportu firmy Samar cena nowego samochodu osobowego w Polsce w 2024 przekroczyła 180 tysięcy zł. Klienci, którzy nie dysponują taką kwotą, często skłaniają się do poszukiwania alternatywnych form finansowania, takich jak leasing czy najem. Według raportu Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów już w I półroczu 2024 roku rynek wynajmu długoterminowego urósł o prawie 8% r/r. Obecnie prawie co czwarty nowy samochód firmowy jest objęty wynajmem długoterminowym. Rosnący rynek najmu to wyzwanie, które wymaga od Handlowców nowego podejścia i konkretnej wiedzy dotyczącej produktów finansowych. Transparentna komunikacja w zakresie warunków umowy, kosztów i korzyści staje się dla Klientów nieodłącznym elementem profesjonalnej obsługi równie ważnym, co parametry produktu. Oprócz samej sprzedaży auta, kluczowe staje się to, jak wiele z tych samochodów jest finansowanych i ubezpieczanych za pośrednictwem Dealera – w końcu każdy z tych produktów niesie ze sobą odpowiednie prowizje.

Jakie szanse identyfikujemy w tym trendzie? 

Dealerzy, którzy nauczą się skutecznie sprzedawać produkty najmowe, mają szansę na zwiększenie bazy swoich Klientów o osoby lub firmy, których obecnie nie stać na całościowy zakup nowego samochodu. Najem daje także handlowcom możliwość sprzedaży droższych modeli dzięki niewielkim zmianom w wysokości raty. Zwiększone zainteresowanie wynajmem długoterminowym stwarza okazję do sprzedaży dodatkowych usług serwisowych. Wiele ofert wynajmu obejmuje kompleksową obsługę posprzedażową, która może uwzględniać serwis, naprawy, wymianę opon, a także ubezpieczenia. Dealerzy mogą zarabiać na tych usługach, co zwiększa ich przychody, nawet po zakończeniu samej sprzedaży auta.

Wybrani Klienci branży motoryzacyjnej

ŠKODA
SEAT
Mercedes-Benz Polska
SUZUKI Motor Poland
Renault Polska
Das WeltAuto
Robert Bosch (Bosch Diesel Center, Bosch Diesel Service)
KIA
Volkswagen Group Polska
VOLVO Truck Polska

Wybrane projekty realizowane w branży motoryzacyjnej

badania Customer Experience
budowanie modelu sprzedaży opartego o dobre praktyki CX
certyfikacja Handlowców
certyfikacja Kierowników
coaching w miejscu pracy
konferencje dealerskie
Kontekstowe Badanie Kompetencji
platforma do zarządzania szkoleniami
praca w Punkcie Dealerskim
standardy sprzedaży i obsługi Klienta
szkolenia menedżerskie
szkolenia produktowe
szkolenia sprzedażowe
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram