Kompleksowy program PROFES został opracowany z myślą o menedżerach sprzedaży, którzy:
Co daje ten etap? Pozwala zweryfikować sytuację wyjściową, zbadać potrzeby rozwojowe menedżera i przygotować go do rozwoju w obszarze zarządzania sprzedażą
Forma: audyt CX z CES (jeśli istnieje możliwość przeprowadzenia); badanie szczelności lejka sprzedażowego - rozmowy ze sprzedawcami, menedżerem, dyrektorem; badanie potrzeb rozwojowych – ocena kluczowych kompetencji menedżera sprzedaży
Co daje ten etap? Pozwala na udzielenie menedżerowi feedbacku oraz przedstawienie mu konkretnych wskazówek i propozycji działań, zarówno pod kątem rozwoju jego kompetencji, jak i możliwych do wdrożenia strategii sprzedażowych, podnoszących efektywność całego działu. Dodatkowo, typowane są wybrane wskaźniki, dzięki którym można postawić mierzalne cele rozwojowe
Forma: raport po przeprowadzonej diagnozie, spotkanie z trenerem, opracowany plan rozwoju i harmonogram działań
Co daje ten etap? Pozwala na rozwój menedżera sprzedaży w oparciu o trafnie dobrane działania i aktywności, odpowiadające zidentyfikowanym lukom kompetencyjnym i problemom działu, a także bieżące utrzymywanie jego wysokiej motywacji do pracy i wdrażania zmian
Forma: coachingi wdrożeniowe pozwalające na usystematyzowanie wiedzy i wzmacnianie umiejętności; indywidualne spotkania z menedżerem (prezentacja postępów, omówienie trudności); jeśli potrzebne – także działania rozwojowe dla sprzedawców
Co daje ten etap? Stanowi zwieńczenie programu, pozwalając jednocześnie na sprawdzenie postępu, jakiego dokonał menedżera sprzedaży został i wytycznie mu kolejnych kroków rozwoju
Forma: prezentacja i „obrona” autorskiego projektu certyfikacyjnego, prezentującego osiągnięte rezultaty, stanowiące efekt nabytej wiedzy i umiejętności; udział w scenkach na bazie case studies symulujących rzeczywistość kierownika
Oferujemy projekty „szyte na miarę”, co oznacza, że punktem wyjścia do stworzenia szczegółowego zakresu działań rozwojowych będzie etap diagnozy, badający potrzeby rozwojowe i wyzwania, z jakimi mierzy się menedżer sprzedaży.
Przykładowe kompetencje, jakie może rozwijać menedżer sprzedaży w tym projekcie to m.in.:
Przykładowe rozwiązania, jakie mogą zostać wdrożone w tym projekcie to m.in.:
Sprawdź referencje naszych Klientów
„Kierownikowi sprzedaży na jego ścieżce rozwoju (…) towarzyszył trener i konsultant PROFES. W naszej ocenie, jego wsparcie zaangażowanie i doradztwo stanowiło nieocenioną wartość (…). Wśród najważniejszych efektów wyróżnić należy: wzrost liczby przyjmowanych zamówień o 52%, wzrost wyników finansowych punktu, osiągnięcie i utrzymanie najwyższego współczynnika Tajemniczego Klienta i CSX na poziomie 100%, wzrost autorytetu Kierownika Sprzedaży, rozwój zdolności analitycznych KS i nabycie umiejętności usprawniania procesów, rozwój kompetencji KS w zakresie coachingu i szkolenia podwładnych, rozwój kompetencji sprzedawców.”
„Podjęliśmy współpracę z firmą doradczo-szkoleniową PROFES Sp. z o.o. Sp. k. w zakresie opracowania i wdrożenia dashboardu oraz rytmów zarządczych w pracy Kierownika Sprzedaży (...) Działania zaproponowane przez zespół PROFES przyniosły wymierne korzyści nie tylko w zakresie zwiększenia efektywności Działu Sprzedaży, ale i całego Punktu Dealerskiego. W porównaniu do poprzedniego roku, odnotowaliśmy: wzrost zamówień o 17%, wzrost liczby unikalnych Klientów o 25%, prawie dwukrotny wzrost odbywanych jazd próbnych oraz aż o 50% wyższy poziom sprzedaży finansowania (zamówienia sfinansowane leasingiem lub kredytem).”
„Firma PROFES przeprowadziła dla JD Kulej w Olsztynie projekt wsparcia i rozwoju Punktu Dealerskiego, mający na celu podniesienie efektywności Działu Sprzedaży oraz wzrost określonych kluczowych wskaźników efektywności (KPI). (…) Projekt został wykonany z należytą starannością i zakończył się sukcesem – zrealizowaliśmy jego wszelkie cele, jak i sformułowane w czasie trwania projektu cele dodatkowe, wynikające z indywidualnych rozmów z pracownikami. Wartością dodaną było zaangażowanie Konsultanta PROFES w identyfikację obszarów wymagających dalszego działania, w tym zarówno w zakresie aktywności Handlowców i Kierownika Sprzedaży, jak i kontaktu z Klientem czy współpracy międzydziałowej.”
Dobre Praktyki w obsłudze Klientów aptek
Budowanie satysfakcji Klienta w nowym formacie oddziału Banku
Dobre Praktyki wzięte na warsztat
Certyfikacja w oparciu o innowacyjny model sprzedaży i obsługi Klienta
Dołącz do grona firm, które mieliśmy przyjemność wesprzeć w zakresie rozwoju sprzedaży:
Sprawdź trzy argumenty, dlaczego warto zdecydować się na rozwój kompetencji menedżera sprzedaży we współpracy z naszymi trenerami i konsultantami:
W przeciwieństwie do wielu dostępnych na rynku kursów, menedżer sprzedaży nie uczestniczy w pojedynczym szkoleniu lub cyklu szkoleń, ale podnosi swoje kompetencje w ramach zindywidualizowanego procesu rozwoju, poprzedzonego pogłębioną, 3-etapową diagnozą. Pozwala ona na wyciągnięcie wniosków na temat kompetencji menedżera i sposobu funkcjonowania działu, jakim rządza, tak aby stały się one podstawą do opracowania adekwatnych rekomendacji rozwojowych.
Celem projektu jest nie tylko podniesienie poziomu kluczowych kompetencji menedżera, takich jak np. zarządzanie sprzedażą czy zarządzanie zespołem, ale również doprowadzenie do wzrostu efektywności całego działu. W zależności od wniosków z etapu diagnozy, wśród rekomendacji rozwojowych mogą więc także pojawić się rekomendacje bazujące na konkretnych strategiach sprzedażowych (np. zarządzaniu leadami) czy usprawnieniach organizacyjnych (np. doprecyzowaniu struktury i zakresu odpowiedzialności w zespole). Ich wdrożenie będzie miało na celu podniesienie wyników osiąganych przez dział.
Program Rozwoju Menedżera Sprzedaży jest zorientowany na poprawę wyników sprzedażowych działu. Stąd też bardzo ważnym jego elementem jest aktywna praca na danych i wskaźnikach – wynikach sprzedażowych działu, wynikach poszczególnych sprzedawców, poziomie konwersji, sprzedaży finansowania, wynikach badań satysfakcji, itp. Pozwala to dać menedżerowi precyzyjny punkt odniesienia i wskazać mierzalne cele, do jakich powinien dążyć w procesie swojego rozwoju.
Ze względu na uwzględnienie w programie etapu diagnozy, której przeprowadzenie wymaga zgromadzenia konkretnych danych, uczestnik musi mieć przynajmniej kilkumiesięczne doświadczenie w zarządzaniu działem. Jest to minimalny czas, na bazie którego jesteśmy w stanie przenalizować osiągane wyniki, zidentyfikować nieprawidłowości i wskazać obszary wymagające doskonalenia. Menedżerom na początku drogi zawodowej rekomendujemy udział w szkoleniach, które przygotują ich do efektywnego pełnienia roli zarządczej, np. szkolenie „Zarządzanie sprzedażą”.
Weryfikujemy kluczowe kompetencje menedżera sprzedaży, w tym m.in.: zarządzanie sprzedażą, zarządzanie organizacją, zarządzanie ludźmi, zarządzanie doświadczeniem klienta, zarządzanie CRM i realizację procesów HR.
O osiąganych wynikach sprzedażowych nie decydują wyłącznie kompetencje menedżera, ale również to, czy posiada on wszystkie atrybutu kierownicze, niezbędne do właściwego zarządzania sprzedażą i realizacji celów ilościowych i jakościowych. Uwzględnienie audytu działu sprzedaży pozwala nam określić np. czy menedżer sprzedaży ma wpływ na budżet działu, zarządzanie kosztami, system premiowy, decyzje o zatrudnieniu nowych pracowników, itp.
Efekty są pochodną realizowanych rekomendacji rozwojowych, wskazanych na podstawie wyników diagnozy, stąd mogą być różne dla różnych menedżerów. Rezultatem może być np.: wzrost wyników sprzedażowych działu, wzrost kompetencji i autorytetu menedżera sprzedaży, wzrost umiejętności sprzedawców czy uporządkowanie procesów w dziale sprzedaży.