Gdyby porównać sprzedaż do sztuki, większość handlowców chciałaby zapewne wcielić się w rolę wirtuozów, zachwycających i budzących podziw wśród odbiorców. Tym razem jednak skupimy się na sprzedaży rozumianej jako rzemiosło, do którego niezbędne są odpowiednie narzędzia i techniki sprzedaży. Czego można dowiedzieć się na ten temat z lektur branżowych?

Już samo przejście przez spis treści zdradza praktyczny charakter bestsellera Toma Hopkinsa: „dwanaście wskazówek na temat techniki zadawania pytań”, „pięć różnych postaw w obliczu odmowy”, „techniki samodzielnego pozyskiwania klientów” czy wreszcie „szesnaście technik finalizowania transakcji dla początkujących czempionów” – to tylko niektóre z prezentowanych w książce porad jak odnieść sprzedażowy sukces. „Jak osiągnąć mistrzostwo w sztuce sprzedaży?” to jeden z najpopularniejszych tytułów o tej tematyce, sprzedany na świecie w ponad milionie egzemplarzy. W Polsce jest dostępny za sprawą wydawnictwa HELION, które w 2017 roku zdecydowało się na publikację ulepszonego i zaktualizowanego wydania. Książkę Toma Hopkinsa polecić można „w ciemno” – zarówno początkującym adeptom sztuki sprzedaży, jak i doświadczonym wyjadaczom. Oprócz cennych wskazówek z zakresu obsługi Klienta, autor pochyla się także nad zagadnieniem łańcucha depresji, w który popadają wypaleni zawodowo handlowcy. Cenna i ważna lektura!

Mówi się, że „ilu sprzedawców, tyle technik sprzedaży”. Autorzy naszej drugiej propozycji zweryfikowali to powiedzenie, poddając badaniom grupę ponad 6000 handlowców. U podstaw ich ciekawości leżało pytanie „(…) jakie umiejętności, zachowanie, wiedza i postawy mają największy wpływ na wysokie wyniki sprzedażowe.” Rezultaty były zaskakujące z dwóch powodów. Po pierwsze, udało im się sprecyzować 5 kategorii: Pracusia, Specjalistę od relacji, Samotnika, Specjalistę od problemów oraz Challengera, w które wpisać można wszystkich uczestników badania. Po drugie, okazało się, że choć w każdej grupie znajdują się przeciętni sprzedawcy, najwięcej (bo aż 39%) handlowców o wysokich wynikach jest wśród Challengerów. Książka Matthew Dixona i Brenta Adamsona kwestionuje powszechne przekonania, ale nie pozostawia czytelników w próżni. W zamian otrzymujemy szereg wskazówek, porad i studiów przypadków, w tym poruszających m.in. zagadnienie coachingu sprzedawców specyfikę pracy liderów marketingu czy to jak efektywnie rekrutować Challengerów. Z pewnością nie pożałujecie zakupu tej książki.

„Mistrzowie sprzedaży – jak oni to robią” jest efektem połączenia sił twórcy koncepcji Customer-Centric Selling – Michaela Boswortha oraz eksperta w zakresie zarządzania sprzedażą. Wbrew pozorom ich wspólne dzieło nie jest typowym poradnikiem sprzedażowym czy podsumowaniem „wskazówek jak efektywnie dotrzeć do Klienta”, ale zbiorem ciekawych i często zaskakujących wniosków. W centralnym punkcie swoich rozważań stawiają emocje, narracje, dążenie do zmiany postaw – i nie robią tego przypadkowo. „Szybko się przekonaliśmy, że odpowiedzi trzeba szukać całkiem poza branżą zajmującą się efektywnością sprzedaży. Ludzie z innych dyscyplin dużo lepiej zrozumieli mechanizmy sprzedaży niż profesjonalni handlowcy. Nasze badania doprowadziły nas do zupełnie nowej definicji sprzedaży. W sprzedaży nie chodzi o rozwiązywanie problemów lub dostarczanie rozwiązań. Sprzedaż to wpływanie na zmianę – innymi słowy, jest to oddziaływanie na ludzi, by się zmienili.” – piszą we wprowadzeniu, by na następnych stronach przedstawić nam oparte na tym założeniu sposoby na wykorzystanie storytellingu, słuchanie i zachęcanie Klientów do aktywnego uczestniczenia w rozmowie czy zidentyfikowanie źródeł ich sceptycyzmu. Ciekawa i uwzględniająca ważny trend książka.