„Na sprzedaży zjedli zęby, wyniki dowożą… no i na jakie szkolenia ja mam ich wysyłać?”. Choć może kusić, by na takie pytanie odpowiedzieć: „nie ma potrzeby ich szkolić”, propozycje rozwojowe dla doświadczonych handlowców są – i co więcej – jest ich wiele. Na jakie formy warto się zdecydować, by na nowo wzmocnić ich motywację do pracy?
Analizując poziomy dojrzałości pracowników według modelu przywództwa sytuacyjnego Blancharda, doświadczeni sprzedawcy i handlowcy, o których mowa, plasują się w ostatniej kategorii – samodzielnych ekspertów. Ten typ pracowników wyróżnia się wysoką motywacją i wysokimi kompetencjami. Są pewni siebie, doświadczeni, cieszą się zaufaniem innych i są zintegrowani z firmą.
W wielu organizacjach ten rodzaj pracowników traktowany jest jako najcenniejszy zasób, głównie ze względu na ich wysoki poziom samodzielności. Warto jednak pamiętać, że samodzielność doświadczonych handlowców nie powinna być traktowana jako tożsama z brakiem potrzeb rozwojowych. Szczególnie w sprzedaży – obszarze o dużej dynamice, zmiennym, stykającym się z wieloma emocjami, reagowanie na indywidualne oczekiwania pracowników pomoże podsycać ich energię sprzedażową i utrzymywać motywację. Jakie formy rozwojowe sprawdzą się w ich przypadku?
Działania nastawione na rozwój indywidualny
Rozwój doświadczonych sprzedawców to przede wszystkim rozwój indywidualny – a więc taki, który odpowie na ich specyficzne potrzeby, a jednocześnie poprzez brak ryzyka obnażenia swoich luk kompetencyjnych w grupie, zagwarantuje im poczucie bezpieczeństwa. Mowa tu więc m.in. o takich formach, jak coachingi czy superwizje sprzedażowe. Formuła 1:1 z trenerem pozwala na obserwację handlowca w pracy (np. podczas spotkania z klientem czy wizyty w terenie), a następie wdrażanie aktywności adekwatnych do poziomu danego pracownika. Takie celowane działania i indywidualne podejście wspierają szybsze osiąganie celów rozwojowych.
Eksperckie warsztaty integracyjne
Jeśli decydujemy się na rozwój w grupie, warto upewnić się, że forma ma charakter integracyjny, a wszyscy uczestnicy są na podobnym poziomie pod względem kompetencji i doświadczenia. W ten sposób wspólny warsztat może stać się płaszczyzną wymiany dobrych praktyk, podzielenia się i omówienia trudnych kejsów, zespołowego poszukiwania rozwiązań. Handlowcy stają się dla siebie wzajemnie źródłem inspiracji i wiedzy, podczas gdy trener moderuje ich dyskusję, by była jak najbardziej konstruktywna.
Treningi umiejętności
Formy grupowe warto wzbogacić o moduły treningowe, w ramach których doświadczeni handlowcy pracują na autentycznych case studies, a sposób reakcji na opisaną sytuację opiera się na ich wiedzy, doświadczeniach i bardzo dobrej znajomości oferty. Aby jeszcze bardziej uatrakcyjnić tego typu warsztat dla osób, które brały już udział w niejednym szkoleniu, można uwzględnić np. udział aktorów, którzy będą odgrywać role realnych klientów. W ten sposób sprzedawcy będą mogli zmierzyć się z trudnymi sytuacjami, uwzględniającymi np. specyficzne wymagania rozmówcy, w formule maksymalnie przypominającą realną interakcję z klientem.
„Przeżywka” i praca na postawie
Handlowcy „szkoleni ze wszystkiego” bardzo często nie tyle, co wzmocnienia kompetencji, potrzebują wzmocnienia ich postawy. Ciekawym rozwiązaniem są więc wszelkie formy (warsztaty, wyjazdy, wizyty benchmarkingowe), które mają im zapewnić tak zwaną „przeżywkę”, a więc pozwolić na własnej skórze doświadczyć emocji, które docelowo będą chcieli odtworzyć u swoich klientów. Wszelkie aktywności, które wytrącą ich z wygodnej pozycji i wytartych ścieżek, pomogą im zacząć myśleć nieszablonowo o doświadczeniach sprzedażowych, jakie oferują klientom. Taka forma sprawdzi się więc szczególnie w przypadku rozleniwionych handlowców, którzy potrzebują nowej motywacji i świeżego podejścia.
Wsparcie przy sprzedaży nowych produktów
Doświadczonym handlowcom przyda się również wsparcie w momentach przechodzenia przez zmianę, a więc np. wejścia na rynek nowego rodzaju produktu, technologii czy usługi. Aby sprzedawcy stali się wiarygodnymi ambasadorami i doradcami klienta, powinni w pierwszej kolejności zbudować własne przekonanie wobec nowej oferty. Stąd warto pomyśleć o modułach produktowych, uwzględniających testowanie, budowanie argumentacji, porównanie z propozycjami konkurencji. Pomogą one sprzedawcom nie tylko poznać, zrozumieć i uwierzyć w produkt, ale również poczuć się pewnie przed rozmowami z klientami.
Oprócz adekwatnych form, takich jak coaching, treningi umiejętności czy warsztaty zorientowane na „przeżywkę”, na rozwój doświadczonych sprzedawców i handlowców ma wpływ to, jak wygląda ich zawodowa codzienność. W przypadku samodzielnych ekspertów warto wykazać się zaufaniem wobec ich kompetencji i pozostawić im (w miarę możliwości) swobodę w zakresie wyboru sposobu realizacji obowiązków. Podejmowanie autonomicznych decyzji wesprze ich rozwój zawodowy, pozwalając na eksperymentowanie z różnymi strategiami i ciągłe doskonalenie umiejętności.
