Bez względu na to, czy postrzegamy sprzedaż jako sztukę czy jako rzemiosło, pewne jest, że o najlepszych wynikach nie decyduje to, co jest sprzedawane, ale kto sprzedaje. Dlaczego jednych handlowców nazwiemy „wirtuozami” czy „mistrzami fachu”, podczas gdy inni pozostają w tyle? Przedstawiamy 5 kluczowych kompetencji, które każdy sprzedawca powinien rozwijać, aby zyskać przewagę na konkurencyjnym rynku.
Kluczowe kompetencje sprzedażowe stanowią zestaw łączący:
- wiedzę,
- umiejętności
- i postawy,
dzięki którym handlowcy skutecznie realizują proces sprzedaży i radzą sobie z codziennymi wyzwaniami. Od badania potrzeb niezdecydowanego klienta, przez prowadzenie negocjacji cenowych i odpieranie obiekcji, po prowadzenie rozmów utrzymujących relacje czy efektywne planowanie kolejnych dni pracy. Sprawdźmy, jakie kompetencje będą niezbędne w tych sytuacjach i po czym poznać, że pracownik potrafi korzystać z nich w praktyce.
Zdolności komunikacyjne
W tym:
- komunikacja pisemna,
- komunikacja telefoniczna,
- komunikacja bezpośrednia.
Po czym poznać, że sprzedawca czy handlowiec posiada tę kompetencję?
- Stosuje różne techniki komunikacyjne w celu zbadania potrzeb i motywacji zakupowych klienta
- Buduje relację z klientem i zadaje pytania, dzięki którym generuje potrzeby klienta poprzez ich uświadamianie
- Nadaje rozmowom z klientami wyraźną strukturę
- Prezentuje ofertę językiem korzyści dla klienta
- Dobiera sposób prezentacji oferty zgodnie z preferencjami poznawczymi klienta
Znajomość technik sprzedaży i negocjacji
W tym:
- badanie i generowanie potrzeb,
- wywieranie wpływu,
- radzenie sobie z obiekcjami (emocjonalnymi i racjonalnymi),
- zamykanie sprzedaży.
Po czym poznać, że sprzedawca czy handlowiec posiada tę kompetencję?
- Dobiera odpowiednią i najskuteczniejszą w jego przekonaniu strategię postępowania do indywidualnego klienta
- Skutecznie planuje i prowadzi negocjacje
- Stosuje narzędzia wywierania wpływu w celu uzyskania ustępstw i zamykania sprzedaży
- Potrafi poradzić sobie w sytuacji zetknięcia się z obiekcjami klienta
Znajomość produktu
W tym:
- znajomość cech i korzyści produktu,
- znajomość oferty konkurencji,
- cross selling.
Po czym poznać, że sprzedawca czy handlowiec posiada tę kompetencję?
- Dobiera składniki oferty w sposób najbardziej efektywny i dopasowany do informacji zebranych w czasie badania potrzeb klienta
- Odpiera zastrzeżenia dotyczące oferty i produktu
- Porównuje własną ofertę z ofertą konkurencji, skutecznie budując przewagę konkurencyjną
Umiejętność budowania relacji z klientami
W tym:
- zarządzanie portfelem klientów,
- budowanie kontaktu,
- komunikacja pisemna,
- budowanie wizerunku,
- kontakt posprzedażowy.
Po czym poznać, że sprzedawca czy handlowiec posiada tę kompetencję?
- Kształtuje pozytywne relacje z klientami w oparciu o preferowany styl pracy
- Posługuje się narzędziami komunikacyjnymi, efektywnie budującymi relacje
- W sposób świadomy kształtuje wizerunek swój i firmy, którą reprezentuje we wszystkich formach kontaktu z klientem
Zarządzanie czasem i stresem
W tym:
- praca z priorytetami,
- planowanie zadań i praca z kalendarzem,
- organizacja pracy własnej,
- asertywność,
- budowanie odporności psychicznej.
Po czym poznać, że sprzedawca czy handlowiec posiada te kompetencje?
- Planuje realizację celów oraz mierzy i diagnozuje odchylenia od planu
- Określa zadania priorytetowe
- Efektywnie wykorzystuje czas pracy
- Reaguje w opanowany i profesjonalny sposób w różnych trudnych sytuacjach z klientami
- Stosuje techniki asertywne, dzięki którym panuje nad emocjami własnymi i klienta, dbając tym samym o najwyższy poziom jakości obsługi
Praca sprzedawcy i handlowca wymaga ciągłego rozwoju i dostosowywania się do zmieniającego się rynku oraz potrzeb klientów. Warto więc pamiętać, że raz nabyte kompetencje powinny podlegać regularnemu treningowi, wzmacnianiu i uzupełnianiu. Inwestycja w utrzymanie umiejętności sprzedażowych na najwyższym poziomie da solidne fundamenty dla wzrostu wyników i budowania długoterminowych relacji z klientami.
