Zadawanie pytań to najbardziej efektywne i zmieniające życie narzędzie komunikacji. Nie bez powodu mówi się że „Kto pyta, nie błądzi” i „Kto pyta, ten prowadzi rozmowę”. Niektórzy wręcz uważają, że „Kto pyta, ten ma władzę”. Jak by nie było – postawienie właściwego pytania we właściwy sposób i we właściwym momencie może przyczynić się do zmiany sposobu myślenia, odczuwania i reagowania – zarówno Twojego, jak i rozmówcy.

Żona Nasruddina chciała mieć zwierzątko, więc przyniosła małpkę. Nasruddin nie był zadowolony.
„Co będzie jadła?” zapytał.
„To samo, co my jemy” powiedziała żona.
„A gdzie będzie spała?”
„Razem z nami w łóżku”.
„Z nami? A co z zapachem?”
„Jeśli ja potrafię go wytrzymać, to małpka chyba też potrafi”.

 Anthony de Mello „Modlitwa żaby II”

Sześć sposobów, w jaki działają pytania

1. Pytania przerywają bieżącą czynność i zdobywają natychmiastową uwagę.

Ile razy zdarzyło Ci się „puszczać mimo uszu” to, co ktoś do Ciebie mówił – coś opowiadał, mówił, jak należy robić, albo jak nie należy czegoś robić? A pamiętasz swoją reakcję, gdy ktoś zadaje Ci pytanie? Pytania mają moc przykuwania uwagi!

2. Za pomocą pytań możesz zmieniać nastawienie rozmówcy, gdy ten odmawia.

„Gdybyś mógł…, to co by to było?” „Gdybyś mógł…., to jak mogłoby to wyglądać?”
Przykład: „Nie, to jest nasza najniższa cena. Więcej nie możemy opuścić.”
Pomysł: „Gdybyście mogli państwo wykonać jakiś gest wobec nas, nawet niewielki, jak wtedy wyglądałyby warunki?” / „ Co mogę zrobić, by zmienił pan zdanie i powiedział tak?”

W podobny sposób możesz użyć pytania, gdy ktoś odpowiada „Nie wiem”. Np. pytasz Klienta: „Proszę mi powiedzieć, co moglibyśmy zrobić, aby nasza współpraca miała szansę powodzenia?”. Klient odpowiada: „Nie wiem”. Ty na to: „Rozumiem, ale gdyby pan wiedział, to co by to mogło być?” Zdumiewające jest, jak ludzie po takim sformułowaniu pytania zaczynają mówić!

3. Odpowiadając pytaniem na pytanie możesz dowiedzieć się więcej i podać lepszą odpowiedź.

Warto stosować tę technikę, gdy nie mamy pewności, jakie są intencje pytającego albo nie wiemy, co odpowiedzieć.
Klient: „Czy potraficie radzić sobie z dużymi zamówieniami w krótkim terminie?”
Sprzedawca: „A co dokładnie ma pan na myśli, mówiąc o dużych zamówieniach w krótkim terminie?”

4. Pytania prowadzą rozmówcę w wybranym kierunku. Pytania zakładające, czyli takie, które podpowiadają pożądaną odpowiedź.

Tego typu pytania kierują uwagę rozmówcy w określonym kierunku.
Przykład: Zamiast powiedzieć „Czy spotka się pan ze mną, aby omówić tę sprawę?” możesz zapytać „Kiedy będzie miał pan czas, aby spotkać się ze mną i omówić tę sprawę?”

5. Pytaniem możesz pochwalić rozmówcę.

Można oczywiście pochwalić kogoś wprost, np. mówiąc „Pięknie grasz na pianinie!”. Wtedy jednak rozmówca może odpowiedzieć „Dziękuję” i rozmowa zdaje się być zakończona. Jeśli natomiast sformułujesz pochwałę inaczej – może być świetnym punktem wyjścia do dłuższej rozmowy, np. „Ciekawi mnie od jak dawna grasz na pianinie? Bo brzmi to tak, jakbyś grała od lat!”.

6. Pytaniem możesz przekonać rozmówcę, zamiast mówić mu, co ma robić.

Bardzo często w rozmowach ludzie narzucają rozmówcom swój punkt widzenia, co zwykle spotyka się oporem. Dużo lepiej robić to za pomocą pytań.
Zamiast „Nie jedz hamburgera, bo to szkodzi zdrowiu” możesz zapytać: „Czy myślisz, że hamburgery to dobre dla zdrowia jedzenie?”. Zamiast „Najlepiej zrobić to w ten sposób…” lepiej zapytać „Jak sądzisz, czy zrobienie tego w ten sposób, byłoby dobrym pomysłem?”.

Zwroty łagodzące pytania

Czasami, obawiając się reakcji rozmówcy, boimy się zadać pytanie. Wówczas pomocne mogą być zwroty łagodzące, np.:

  • „Proszę wybaczyć, że zadaję takie bezceremonialne pytanie, ale co konkretnie chcecie państwo zyskać, dzięki tej transakcji?”
  • „Zależy mi na tym, abyśmy obie były zadowolone z tej współpracy, dlatego proszę mi  powiedzieć, jak pani widziałaby rozwiązanie tego problemu?”

Pytania to ważne, często niedoceniane narzędzie komunikacji. Stosowane świadomie i umiejętnie mogą poprawić jakość naszej komunikacji, realizacji i skuteczności w działaniu.