Wzrost sprzedaży

Program Rozwoju Handlowców


Co wpływa na sukces w sprzedaży?

  • Program Rozwoju Handlowców

    Wsparcie sprzedaży - siła marketingu, wizerunek marki
  • Zarządzanie sprzedażą, np. strategia sprzedaży, plany działań, motywowanie sprzedawców
  • Umiejętności poszczególnych handlowców i techniki sprzedaży

To właśnie trzeci czynnik powoduje zróżnicowanie wyników poszczególnych sprzedawców. Dzięki rozwojowi umiejętności sprzedażowych organizacja zyskuje szansę na pełne wykorzystanie potencjału rynku, na którym operuje. PROFES od wielu lat z powodzeniem realizuje programy rozwojowe dla pracowników sprzedaży i obsługi klienta.

W oparciu o wieloletnie doświadczenie przygotowaliśmy dla Państwa Program Rozwoju Handlowców. Został on przez nas opracowany i z sukcesem wdrożony w organizacjach naszych Klientów z różnych branż. Jedno jest pewne – program jest tak logiczny w swoim przebiegu, tak szczelnie zaprojektowany - posiada wszystkie niezbędne elementy dla optymalnego rozwoju zespołu handlowców, że jest strzałem w dziesiątkę dla tych z Państwa, którzy myślą o wzmocnieniu sił sprzedażowych. Ważne jest też to, że nie szkolimy wszystkich ze wszystkiego, co wiąże się ze sprzedażą. Program zawiera w sobie inteligentny system wyboru właściwych treści nie tylko w kontekście Państwa firmy, ale również w odniesieniu do każdego handlowca z osobna, tworząc jednak w całości spójny system, który natychmiast po wdrożeniu zauważą Państwa Klienci.


Etapy Programu:


ETAP 0
Określenie miary jakości pracy Handlowca

Wybranie parametru pozwalającego na określenie, którzy Handlowcy osiągają wyniki wysokie, a którzy niskie. Wytypowanie grupy liderów pod względem osiąganego wyniku. Przykładowe parametry to: wielkość sprzedaży, uzyskiwana marża, wyniki badania Tajemniczy Klient, wyniki badania satysfakcji Klienta.

ETAP I
Identyfikacja Kluczowych Kompetencji

Identyfikacja tych kompetencji liderów, które mają duży wpływ na osiągane wyniki. W przypadku, kiedy w Firmie już funkcjonuje profil kompetencyjny, możliwe jest jego wykorzystanie na tym etapie. Jeśli profilu nie ma, efektem etapu może być jego stworzenie. Możliwe jest też wykorzystanie gotowego opisu kompetencji handlowych dokonanego w ramach Krajowej Ramy Kwalifikacji. Niezależnym efektem tego etapu jest identyfikacja i opis dobrych praktyk stosowanych przez liderów.

ETAP II
Ocena poziomu kluczowych kompetencji Handlowców

Ocena poziomu kompetencji Handlowców pod kątem kluczowych umiejętności i stosowanych dobrych praktyk. Ocena przeprowadzona jedną z wybranych metod:

  • analiza stenogramów badania Tajemniczy Klient
  • odsłuch rozmów telefonicznych
  • opinie Klientów wyrażone w badaniu CSI
  • e-peers (badanie on-line 270 stopni)
  • badanie SPA – Sales Performance Analysis

Efektem badania jest opracowanie Indywidualnego Planu Rozwoju dla każdego Handlowca wyraźnie odpowiadającego na zdiagnozowane luki kompetencyjne.

ETAP III
Rozwój Kompetencji Sprzedażowych (bazujący na solidnej wiedzy produktowej)

Realizacja indywidualnych ścieżek rozwojowych. Handlowcy uczestniczą tylko w tych działaniach rozwojowych, które wspierają ich w obszarze zidentyfikowanych luk kompetencyjnych. Formy działań rozwojowych na potrzeby każdego projektu dobierane są w taki sposób, aby zapewnić najwyższą efektywność. Możliwe formy to:

  • warsztaty – trening dobrych praktyk
  • e-learning
  • analiza case study
  • zadania wdrożeniowe
  • coaching indywidualny.

Wiedza i umiejętności Handlowców uzupełniane są w zakresie następujących zagadnień: Efektywna Sprzedaż; Poszukiwanie Klientów (Prospecting); Analiza potrzeb Klienta; Prezentacja oferty; Telefon w sprzedaży; Trudne sytuacje w kontakcie z Klientem; Budowanie relacji z Klientem; Ustalanie warunków kontraktu.

ETAP IV
Opracowanie Toolbox Handlowca oraz systemu zarządzania dobrymi praktykami

Toolbox zawiera opis wszystkich zidentyfikowanych dobrych praktyk oraz tych, które wypracowane zostały podczas działań rozwojowych. System zarządzania dobrymi praktykami opisuje proces zgłaszania nowych dobrych praktyk, upowszechniania ich, doskonalenia oraz usuwania tych, które nie są już adekwatne do potrzeb Klientów. W ten sposób zapewniona zostanie ciągłość rozwoju Handlowców oraz elastyczność samego zestawu Toolbox po zakończeniu projektu. Dobre praktyki będą zmieniały się w ślad za zmianą preferencji Klientów. Toolbox dodatkowo jest doskonałym narzędziem do wdrażania nowozatrudnionych Handlowców.

Zawsze projekty te poprzedzone są skrupulatną analizą sytuacji zleceniodawcy. Efektem tej analizy jest wskazanie konkretnych deficytów w największym stopniu wpływających na ograniczenie skuteczności handlowców - zarówno po stronie kompetecnji, jak również organizacji, a następnie praca w tych własnie obszarach.

Celem nadrzędnym jest dobro naszego klienta. Oznacza to nasze pełne zaangażowanie i ścisłą współpracę z klientem na wszystkich etapach projektu.

Opinie naszych Klientów

Pliki do pobrania

Zapytaj o ofertę

* - pola wymagane

Proszę wypełnić wymagane pola.
Formularz został wysłany, dziękujemy.

"Z przekonaniem możemy rekomendować usługi PROFES® jako firmy doradczej i szkoleniowej realizującej projekty na wysokim poziomie merytorycznym i organizacyjnym."

Małgorzata Jarocka
National Sales Manager Cargill Poland Sp. z o.o

"Specjalistów z PROFES® cenimy za ich elastyczność i umiejętność dostosowywania projektu Naszej Akademii do zmian, jakie zachodzą w MPWiK i otaczającym nas środowisku."

Zdzisław Olejczyk
Prezes Zarządu Dyrektor Naczelny MPWiK Wrocław

"Wszystkie szkolenia były oparte o twarde narzędzia, gotowe do bezpośredniego wykorzystania w pracy."

Anna Skupnik
Dyrektor Zarządzający Tabak Polska

"Jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy z PROFES®, bo postawione przez nas cele merytoryczne zostały w pełni zrealizowane."

Scott Brankin
Country Manager Członek Zarządu Bahlsen

"Firma PROFES® posiada ogromne doświadczenie w realizowaniu projektów szkoleniowych na dużą skalę oraz chętnie dzieli się swoją wiedzą, narzędziami i rozwiązaniami."

Katarzyna Osadkowska
Dyrektor ds. Zasobów Ludzkich i Organizacji Agrainvest

"W wyniku szkoleń wypracowaliśmy standardy, dzięki którym, po raz pierwszy, uzyskaliśmy bardzo dobre rezultaty podczas Audytu Kaizen organizowanego w naszej międzynarodowej grupie."

Adam Jankowski
Controller Prokurent Zehnder Group Bolesławiec