Rozwój sprzedaży i obsługi Klienta

Sprzedaż już dawno przestała dotyczyć wyłącznie oferowanego produktu. Źródła czynników wpływających na finalną decyzję Klienta sięgają takich obszarów jak właściwie przeprowadzony proces wdrożenia Handlowca na stanowisko, wiedza produktowa wzbogacona o szerokie spektrum umiejętności sprzedażowych i społecznych czy zorientowanie na budowanie pozytywnego doświadczenia Klienta, np. przy wykorzystaniu empatyzacji. Nasze spojrzenie na obszar sprzedaży i obsługi Klienta nie ogranicza się więc wyłącznie do rozwoju i certyfikacji kompetencji Handlowców, ale sięga głębiej – do elementów stanowiących fundament efektywnie prowadzonej sprzedaży, jak: zbudowanie innowacyjnego modelu sprzedaży, wdrożenie rytmów zarządczych czy rozwiązywanie problemów na poziomie indywidualnego punktu sprzedaży w ramach doradztwa w miejscu pracy.

Projektowanie działań rozwojowych dla obszaru sprzedaży i obsługi Klienta organizacji jest każdorazowo realizowane w oparciu o specyfikę branży, w której funkcjonuje i z uwzględnieniem profilu, potrzeb i oczekiwań jej Klientów - tak, aby wspierać budowanie przewag konkurencyjnych oraz osiąganie celów biznesowych.

Diagnoza - animacja gif
Diagnoza - ikona lupy

Diagnoza

Kontekstowe Badanie Kompetencji

  • on-line
Badanie kompetencji Handlowców opiera się na konkretnych, osadzonych w rzeczywistości ich pracy kejsach, uwzględniających m.in. różne etapy procesu sprzedaży i obsługi Klienta, np. badanie potrzeb, reagowanie na obiekcje czy dosprzedaż. W przypadku Kierowników Sprzedaży kejsy mogą natomiast nawiązywać do typowych sytuacji związanych z obszarem zarządzania sprzedażą i pracą zespołu handlowego. Wykorzystanie tego typu formuły, jak również wzbogacenie badania animacjami, ułatwia uczestnikom utożsamienie się z daną sytuacją i wskazanie zachowania, które jest najbardziej prawdopodobną reakcją w obliczu opisanego wyzwania zawodowego. Badanie jest realizowane online'owo i może być przeprowadzone w wersji samooceny, 180°, 270° i 360°.

Badanie Szczelności Lejka Sprzedażowego – „Jawny Klient”

  • on-line
  • stacjonarnie
„Jawny Klient” jest formą audytu, w ramach którego Konsultant podgrywa Handlowcowi/ Doradcy rolę Klienta w miejscu jego pracy. Konsultant analizuje poszczególne etapy procesu sprzedaży pod kątem miejsc, w których potencjalni Klienci rezygnują, bądź zostają przez Handlowców zapomniani. Analizuje również jakość i kompletność zapisów CRM. Na podstawie uzyskanych danych oraz obserwacji, Konsultant udziela informacji zwrotnych dotyczących wymaganych kompetencji oraz zmian organizacyjnych. Często zalecenia dotyczą również zmian w obszarze zarządzania sprzedażą, które składają się na dopracowanie rytmu zarządczego w organizacji.

Badanie Działu Sprzedaży

  • stacjonarnie
Kilkuetapowa diagnoza efektywności pracy menedżera sprzedaży, obejmująca m.in. audyt CX z uwzględnieniem poziomu wysiłku klienta, badanie szczelności lejka sprzedażowego oraz audyt działu sprzedaży. Wyniki diagnozy posłużą do opracowania rekomendacji zarówno w zakresie rozwoju kompetencji kierownika i jego zespołu, jak i wdrożenia działań zwiększających efektywność procesów sprzedażowych.

Audyt CX z CES

  • on-line
  • stacjonarnie
Badania jakości doświadczenia Klientów w oparciu o Customer Effort Score (CES) pozwalają na identyfikację poziomu wysiłku Klienta w poszczególnych punktach styku. Opracowana metodologia bazuje na pogłębionej analizie ścieżki doświadczenia Klienta w oparciu o specyfikę procesów obsługi i sprzedaży danej firmy i branży. Audyt CX obejmuje stworzenie person (potencjalnych Klientów marki), zaprojektowanie Customer Journey, wyznaczenie touchpointów, wskazanie potrzeb i oczekiwań Klientów oraz określenie ich wysiłku. Wnioski z tego typu badań mogą odnosić się zarówno do kompetencji ludzi, jak i rozwiązań organizacyjnych i technicznych danej firmy.

Development Centre

  • on-line
  • stacjonarnie
Proces wielowymiarowej oceny kompetencji Handlowców i Kierowników Sprzedaży bazujący na realizacji zróżnicowanych zadań przy jednoczesnej obserwacji, dokonywanej przez asesorów. Development Centre pozwala identyfikować mocne strony uczestników i obszary do dalszego rozwoju.

Rozwój kompetencji

Szkolenia i warsztaty sprzedażowe

  • on-line
  • stacjonarnie
Oferta szkoleń i warsztatów sprzedażowych została zaprojektowana z myślą o współczesnych wyzwaniach tego obszaru, począwszy od wzrastającej konkurencyjności rynku, przez potrzebę budowania pozytywnych doświadczeń Klienta, po prowadzenie sprzedaży nowymi, w tym digitalnymi kanałami. Główny nacisk kładziony jest na osadzenie ich w kontekście branży i zawodowej rzeczywistości uczestników, praktyczny trening umiejętności i dostarczenie narzędzi pracy, które można zastosować od zaraz.

Program Rozwoju Handlowców

  • on-line
  • stacjonarnie
Kompleksowy Program Rozwoju Handlowców to kilkuetapowy proces, mający na celu ocenę poziomu kluczowych kompetencji i wykorzystanie tej wiedzy do realizacji indywidualnych ścieżek rozwojowych, zmierzających do wzmocnienia umiejętności sprzedażowych, jak również wdrożenia Dobrych Praktyk w codzienną pracę z Klientem. Program w zależności od potrzeb uczestników może obejmować m.in. tworzenie profilu kompetencyjnego, badanie kompetencji, szkolenia stacjonarne, warsztaty, e-learning, coaching czy Training on the Job.

Program Rozwoju Menedżera Sprzedaży

  • stacjonarnie
Kompleksowy program zorientowany na poprawę wyników działu sprzedaży, obejmujący kilkuetapowy audyt punktu sprzedaży i zindywidualizowane działania rozwojowe. Precyzyjne wnioski wyciągnięte na etapie diagnozy pozwalają trafnie definiować zarówno zakres rozwoju kompetencji kierownika sprzedaży, jak i konkretne strategie sprzedażowe, których wdrożenie pomoże zwiększyć efektywność działu.

Mobilny Trener Sprzedażowy

  • stacjonarnie
Stacjonarne wizyty trenera PROFES w punkcie sprzedaży, podczas których uczestnicy wzmacniają swoje umiejętności w naturalnym środowisku pracy. Sesje opierają się na przekazywaniu wiedzy w oparciu o realne case study, prowadzone prze trenera obserwacje i bieżące udzielanie feedbacku. Zakres wsparcia Mobilnego Trenera Sprzedażowego jest konstruowany na podstawie aktualnych potrzeb zespołu sprzedażowego i skupia się na pracy nad konkretnym obszarem lub zagadnieniem.

Training on the Job

  • stacjonarnie
Trening w miejscu pracy to forma rozwojowa, polegająca na realizowanej przez Konsultanta obserwacji Handlowca czy Kierownika Sprzedaży podczas wybranych sytuacji zawodowych, np. prowadzenia spotkań handlowych, odwiedzania placówek sprzedażowych czy prowadzenia rozmów coachingowych. Udzielany na bieżąco przez Konsultanta feedback i omawianie konkretnych zachowań wzmacnia świadomość uczestnika w zakresie efektywności własnych działań i pozwala na identyfikację obszarów wymagających dalszego rozwoju.

Gotowe produkcje e-learningowe

  • on-line
Sprzedażowe pigułki i szkolenia e-learningowe PROFES to przydatne narzędzie utrwalania wiedzy dotyczących etapów procesu sprzedaży, narzędzi i technik sprzedaży oraz skutecznego budowania relacji z klientem. Produkcje e-learningowe PROFES bazują na przystępnych, zwięzłych treściach merytorycznych, wzbogaconych o praktyczne wskazówki i klarowne przykłady.

Realizacja procesów certyfikacji

  • on-line
  • stacjonarnie
Certyfikacja to forma wewnętrznego egzaminu, która weryfikuje poziom wiedzy oraz kompetencji, wymaganych na określonych stanowiskach handlowych. Projektowane przez nas procesy cechuje spójność merytoryczna z poprzedzającymi je ścieżkami rozwojowymi oraz ścisłe odwołanie do rzeczywistych wyzwań typowych zarówno dla stanowisk, jakie zajmują uczestnicy certyfikacji, jak i branży, w której funkcjonuje organizacja. Dzięki certyfikacji, pracownicy otrzymują informację zwrotną odnośnie wymaganych kompetencji, jak i dalsze rekomendacje rozwojowe. Dla pracodawcy zaś jest to przede wszystkim forma feedbacku w kwestii oczekiwanego poziomu umiejętności kadry sprzedażowej.

Doradztwo - rozwój organizacji

Budowanie modelu sprzedaży i obsługi Klienta

  • on-line/stacjonarne (hybrydowo)
Innowacyjne modele sprzedaży i obsługi Klienta opracowywane są z myślą o uzyskiwaniu konkretnych rezultatów po stronie Klienta, zamiast wykonywaniu konkretnych czynności przez Handlowca/ Doradcę. Proces ich tworzenia rozpoczyna się precyzyjnym określeniem etapów sprzedaży, a następnie – np. w ramach rozmów z wybranymi Handlowcami, Doradcami i Kierownikami Sprzedaży czy analiz badań doświadczenia Klientów, zbierane są Dobre Praktyki.

Wdrażanie modelu sprzedaży i obsługi klienta

  • on-line/stacjonarne (hybrydowo)
Skuteczność modelu opartego na Dobrych Praktykach jest weryfikowana w ramach pilotażu i wspierana dedykowanymi narzędziami pracy Kierownika z Handlowcami (np. Toolboxem i podręcznikiem wdrożenia modelu).

Opracowywanie i wdrażanie standardów i Dobrych Praktyk

  • on-line/stacjonarne (hybrydowo)
Katalog Dobrych Praktyk z zakresu sprzedaży i obsługi Klienta to zbiór pomysłów na konkretne działania Handlowca/ Doradcy, które mają na celu wywołać pozytywne doświadczenie Klienta. W odróżnieniu od standardów – Dobre Praktyki nie narzucają konkretnych zachowań, ale stanowią możliwe do zastosowania sposoby na efektywne zrealizowanie danego etapu procesu sprzedaży lub obsługi Klienta. Dobre Praktyki są mapowane i opracowywane w oparciu o indywidualne potrzeby, misję, wartości i kulturę organizacji. Jako narzędzie codziennej pracy Kierownika z Handlowcem mogą być wykorzystywane w formie zbioru zarówno fizycznych, jak i digitalnych kart z poszczególnymi praktykami.

Opracowanie i wdrażanie rytmów zarządczych

  • on-line/stacjonarne (hybrydowo)
Kompleksowe wsparcie zarządzania danym punktem sprzedaży ma na celu identyfikację danych zarządczych, ich analizę służącą zwiększeniu efektywności sprzedaży oraz pracę z zespołem w ramach rytmów zarządczych. Zakres działania obejmuje m.in. wypracowanie metod zapewnienia rzetelności danych, opracowanie sposobów ich wizualizacji, sprecyzowanie przebiegu spotkań zarządczych w rytmie dziennym, tygodniowym, miesięcznym i rocznym oraz wsparcie Kierownika Sprzedaży w ramach coachingu kierowniczego.

Budowanie procesów rozwojowych i certyfikacyjnych

  • on-line/stacjonarne (hybrydowo)
Fundamentem budowania procesów rozwojowych i certyfikacyjnych jest określenie kompetencji wymaganych na danym stanowisku do efektywnej realizacji celów. Kompleksowe procesy łączą szereg angażujących form rozwojowych zmierzających do podniesienia poziomu kluczowych umiejętności, z wiarygodnymi mechanizmami weryfikującymi posiadaną wiedzę (np. test wiedzy) i kompetencje uczestników (np. udział w scenkach czy prezentacja realnych zmian KPI jakie nastąpiły w czasie trwania procesu). Budujemy programy rozwojowe i certyfikacyjne zarówno dla Handlowców i Doradców, jak i kadry kierowniczej.

Zarządzanie leadami

  • stacjonarnie
  • on-line/stacjonarne (hybrydowo)
Autorski program zorientowany na maksymalne wykorzystanie potencjału klienta, uszczelnienie lejka sprzedażowego, zwiększenie efektywności współpracy różnych działów w punkcie sprzedaży, a docelowo także wzrost wyników sprzedażowych i zwiększenie poziomu lojalności klienta. Program obejmuje zarówno etap kompleksowej diagnozy, jak i opracowanie oraz wsparcie wdrożenia rekomendowanych działań rozwojowych.
Zainteresowały Cię nasze usługi? Złóż zapytanie ofertowe!

Sprawdź także

Gotowe szkolenia e-learningowe i pigułki wiedzy sprzedażowe - oferta Profes
Rozwój organizacji, menedżerów i przywództwa
Gotowe szkolenia e-learningowe i pigułki wiedzy sprzedażowe - oferta Profes
E-learning i gotowe produkcje
Gotowe szkolenia e-learningowe i pigułki wiedzy sprzedażowe - oferta Profes
Rekrutacja i onboarding
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram